L'inflation, la hausse des taux d'intérêt et d'autres facteurs ont fortement touché le secteur immobilier ces derniers mois, et obligent aujourd'hui les agents immobiliers à repenser et optimiser leurs parcours clients immobiliers. En tant que professionnel de l’immobilier, il est plus important que jamais de pouvoir vous démarquer de la concurrence pour maintenir les activités et les revenus de votre agence immobilière. De nombreux agents immobiliers ont donc redoublé d’efforts en marketing immobilier et ont donné la priorité à la mise en place d’un parcours client immobilier digital performant. 

Cette décision de remanier le parcours client immobilier est également la conséquence directe d’une réelle prise de conscience : le parcours d’achat « à sens unique »  ne suffit plus en 2023 et dans les années qui viennent. De nombreuses agences immobilières l’ont compris, s'adaptant ainsi à un monde de plus en plus digital et aux nouvelles attentes et habitudes des clients. 

Dans cet article, nous vous livrons quelques conseils qui vous permettront de construire un parcours client immobilier à toute épreuve. De l'acquisition à la fidélisation et la relation client en passant par la conversion, nous passons en revue les points à absolument garder en tête pour booster la notoriété de votre agence immobilière, le taux de signature de mandats et le nombre de ventes. Découvrez les nouveaux enjeux du parcours client immobilier et comment y répondre pour tirer votre épingle du jeu ! 

À quoi ressemble un parcours client immobilier classique ?

Avant toute chose, regardons de plus près le parcours client immobilier traditionnel afin de s’accorder sur une définition et de comprendre quels sont les axes d’amélioration possibles. Ce parcours client en question peut être décomposé en quatre phases. 

Chacune de ces différentes étapes du parcours client peut être améliorée par des outils et stratégies spécifiques :

• Visibilité : La publicité via différents canaux, le référencement local, la diffusion efficace des annonces, la création d'un site web optimisé et un marketing de contenu pertinent en ligne et sur les réseaux sociaux permettent à l’agent immobilier et à son agence immobilière de gagner en visibilité ;

• Génération de leads : des solutions telles que la mise à disposition d’un outil d’estimations gratuites en ligne via le site web, ainsi que d'autres techniques de génération de leads vendeurs et acquéreurs sont très utiles au cours de cette phase du parcours client immobilier ; 

• Conversion des leads en mandats : lors de cette phase, les agents et conseillers immobiliers peuvent se servir de données immobilières pour facliiter la prise de décision et convertir davantage de prospects en mandats. Ils peuvent par exemple s’en servir pour fournir des informations et données pertinentes sur un logement spécifique et sur le secteur immobilier environnant ;

• Transaction : l'utilisation d’une stratégie marketing digital innovante peut aider les agents immobiliers à vendre mieux et plus vite les biens immobiliers en portefeuille. 

  
  

  

  
  

L’ingrédient manquant : Le nurturing de vos prospects pour dynamiser le parcours client immobilier

Cependant, le parcours client immobilier traditionnel manque de deux éléments importants : 

• Le fait de rester présent à l'esprit des clients et prospects via divers canaux (on parle souvent de ‘top of mind’ en jargon marketing) ; 

• L’idée de maintenir (et relancer) le contact à tout prix. 

Dans le contexte actuel (digitalisation, inflation, hausse des taux d'intérêt et autres défis), ces points sont plus importants que jamais et facilitent grandement la prise de décision. C'est en exploitant tout le potentiel de vos contacts existants que vous pourrez offrir une meilleure expérience et trouver de nouveaux clients. En effet, rappelons que statistiquement, plus de 95% des prospects n’aboutisseront pas à une signature de mandat de vente. Prendre le temps d'entretenir la relation client, de créer un rapport de confiance, d’apporter de la valeur ajoutée et de ré-engager votre réseau vous permet de mettre toutes les chances de votre côté pour convertir des prospects en nouveaux clients pour votre agence immobilière.

En effet, vos leads et vos prospects « perdus » ont un potentiel inexploité (et souvent sous-estimé) et constituent une source importante de nouveaux mandats de vente. Le moment était peut-être mal choisi lors de votre première prise de contact avec un prospect donné, mais ce n'est peut-être pas le cas pour toujours - ces personnes seront peut-être prêtes à faire appel à vos services pour leur projet immobilier dans quelques mois ou quelques années. 

C'est là qu'intervient le concept de nurturing (du verbe « nurture » en anglais, traduction de  « nourrir / entretenir ») ; outil redoutable et stratégie marketing bien connue qui consiste à nourrir et entretenir un pool de leads et de prospects, jusqu’à ce qu’ils soient suffisamment matures et prennent la décision de faire appel à vos services. 

Cela inclut par exemple :

• Les prospects qui ont demandé une estimation gratuite de leur bien immobilier lors d’une visite de votre site Web et qui ne vous ont jamais recontacté ;

• Les clients existants qui ont déjà effectué un achat immobilier ou une vente avec votre aide et qui seraient prêts à refaire appel à vos services à l'avenir. 

Comment pouvez-vous efficacement réengager un prospect ? En lui apportant de la valeur ajoutée, régulièrement, au travers de contenus pertinents, d’informations et de données immobilières ultrapersonnalisées. Faites levier sur la curiosité immobilière d’un prospect pour re-déclencher la conversation ; les contacts nouvellement réengagés rempliront votre pipeline de vente aux côtés des leads nouvellement acquis, et augmenteront votre taux de conversion global. Relancer entre 2 et 5 % de vos contacts peut avoir un impact considérable sur les revenus de votre entreprise. 

Le nurturing des prospects est un élément crucial du bon fonctionnement du parcours client immobilier de demain. De nombreux professionnels de l'immobilier ont déjà intégré le nurturing dans leur stratégie afin de booster la satisfaction client et leur entreprise, et d’augmenter leur nombre de transactions immobilières de leur agence.