Comment obtenir plus de mandats exclusifs : 4 étapes indispensables

Pour les agents immobiliers qui désirent développer une activité solide et pérenne, l’obtention d’un mandat exclusif est un véritable Graal, un idéal à atteindre. Mais un mandat exclusif peut parfois être difficile à obtenir, parce qu’il nécessite une confiance totale de la part du vendeur envers l’agent immobilier. En tant qu’agent immobilier, il vous faudra donc redoubler d’efforts pour convaincre un client potentiel de vous confier la vente de son bien. Passons en revue ensemble les étapes nécessaires à l’obtention de plus de mandats exclusifs !

Le contenu de cet article est basé sur notre webinar diffusé le 1er juin 2021, animé par Julien Cornette, expert et coach en immobilier. N’hésitez pas à nous contacter si vous désirez en savoir plus et visionner l'enregistrement de ce webinar.

Avant toute chose, rappelons ce qu’est un mandat exclusif. Un mandat est un contrat par lequel un propriétaire confie à un mandataire la capacité d’agir en son nom pour la vente de son bien. L’article 6 de la Loi Hoguet précise qu’il est obligatoire pour toutes les transactions immobilières effectuées par le biais d’agences immobilières.

En règle générale, il existe deux types de mandats : simple ou exclusif. Comme son nom l’indique, le premier permettra à un vendeur de nouer des mandats avec différents professionnels de l’immobilier, tandis que le second imposera une relation unique avec un seul agent immobilier.

L’étape 0 : Préparez votre rendez-vous et mettez-vous dans de bonnes conditions

Il n’est pas rare d’entendre que la première impression est la plus importante. Avant tout rendez-vous, il est donc important de se mettre dans de bonnes conditions. Cela permettra de se positionner en tant que leader et mener à bien l’entretien, au travers de trois aspects importants :

1. Projet de vie : apprenez à connaître votre client en premier lieu, pour savoir qui il est intrinsèquement, et cerner au mieux ses attentes ;
2. Découverte du bien : étape obligatoire, elle est néanmoins à réaliser après la découverte du vendeur potentiel, au risque de ne pas prendre en considération l’aspect humain de la vente ;
3. Pédagogie : c’est le moment où vous allez répondre aux questions de votre client potentiel. Abordez ses craintes et ses peurs, pour le rassurer et le conforter dans sa démarche.

Ces éléments, composant le « déroulé », s’articulent autour de quatre étapes permettant d’amener naturellement le propriétaire au mandat de vente exclusif.

L’étape 1 : L’avis de valeur et la construction du prix

Première barrière à lever, l’avis de valeur est la discussion autour du prix que vous pensez construire, face à celui attendu par le vendeur. Il est important de rester factuel dans sa fixation de prix. Pour cela, différentes méthodes s’offrent à vous (approche comparative, approche qualitative, approche locative ou analyse de la concurrence). L’objectif est d’expliquer au vendeur comment le prix a été établi, et de valider avec lui la démarche suivie. Lors de cette discussion, préparez un dossier d’estimation. Il servira de support à l’explication quant à la construction de votre prix, et renforcera votre confiance dans votre argumentaire.

💡 Le conseil PriceHubble : Pensez à l’utilisation d’outils digitaux et de logiciels immobiliers pour la création de votre dossier d’estimation. Des logiciels d'estimation immobilière comme le Property Advisor vous permettent de fournir des estimations précises et complètes, de manière plus efficace.

Vous rencontrerez souvent un écart entre le prix que le vendeur espère tirer de son bien, et le prix que vous allez estimer pertinent pour son marché. Julien Cornette explique cet écart par les quatre deuils (4D) que le vendeur aura à faire au moment de la transaction immobilière :

1. Souvenirs : ce sont les moments passés dans le logement, en famille et entre amis
2. Relations : il s’agit du réseau noué autour du bien - les voisins, les commerçants, etc.
3. Habitudes : elles sont nombreuses - par exemple, le trajet quotidien à la boulangerie où le vendeur avait l’habitude d’acheter son pain
4. Financier : votre vendeur va fixer un prix de vente qui ne sera pas forcément en adéquation avec votre estimation de son bien immobilier

La vente d’un bien se déroule souvent dans une atmosphère émotionnelle complexe, le vendeur devra passer le cap de ces quatre deuils pour pouvoir s’engager pleinement dans ce processus de vente. C’est donc à vous de l’accompagner, de le rassurer et de répondre à ses questionnements.

L’étape 2 : Montrer les avantages de passer par un professionnel

Les vendeurs potentiels sont parfois hésitants à passer par un conseiller immobilier pour vendre leur bien, et pensent parfois pouvoir s’en passer. C’est à ce moment-là que vous allez faire valoir vos compétences de professionnel du marché, et expliquer votre valeur ajoutée. Cette étape est cruciale, et est pourtant souvent ignorée : « L’erreur souvent commise par les agents immobiliers est de passer directement de l’avis de valeur au choix du mandat, sans passer par les deux étapes intermédiaires. »

Pour cette étape argumentaire, vous pouvez mettre quatre points en valeur afin de mettre en avant l’atout que vous représentez pour le vendeur dans ce processus de vente :

• Multi-diffusion : grâce à des accès auprès des plus grandes plateformes d’annonces françaises et votre présence sur les réseaux sociaux, vous êtes capable de faire rayonner l’annonce de votre vendeur potentiel. Ainsi, vous êtes en mesure de promouvoir efficacement son bien immobilier.
• Sécurité : le tri des acquéreurs potentiels est souvent nécessaire pour éviter toute déconvenue pour le vendeur. En vérifiant la solvabilité et en effectuant ce filtre, vous garantissez à votre vendeur potentiel des offres qualitatives.
• Haut niveau d’informations : votre connaissance du marché et votre expérience permettent de conseiller au mieux votre vendeur potentiel sur la stratégie à adopter pour tirer le meilleur profit de son bien sur le marché à un instant T.
• Disponibilité : en tant qu’interface entre le vendeur et les acquéreurs potentiels, vous êtes en mesure de consacrer du temps à votre mission, tant pour les questions que pour les visites.

Julien Cornette recommande de mentionner les avantages à passer par un professionnel, mais également par effet de miroir, d’indiquer les pertes pouvant résulter d’une vente via des petites annonces. Les risques sont nombreux : une vente immobilière plus lente due à une mauvaise diffusion, ou encore des risques plus importants quant à la solvabilité de l’acquéreur potentiel. Le vendeur potentiel, qui aura sans doute une aversion aux risques lors d’une vente de son bien principal, cherchera donc à éviter ceux-ci en passant par un professionnel.

L’étape 3 : Convaincre de votre valeur ajoutée

A ce stade, il sera nécessaire de convaincre votre client potentiel de vous choisir vous plutôt qu’un autre de vos confères. C’est le moment de se démarquer de la concurrence. Comme expliqué par Julien Cornette, il existe quatre grandes thématiques sur lesquelles vous pourrez mettre en valeur votre savoir-faire :

• Visibilité : Il est important d’expliquer comment vous allez offrir de la visibilité à votre prospect, et pour quelle raison, afin qu’il ne passe à côté d’aucune opportunité. Vous pourrez à ce moment mettre en valeur les différents canaux de communication auxquels vous avez accès
• Attractivité : Il s’agira là de démontrer vos capacités à mettre en avant un bien, au travers des compétences et technologies que vous maitrisez, ou auxquelles vous avez recours. La visite virtuelle, la vidéo ou le home staging sont autant d’atouts à faire-valoir
• Sécurité : Votre capacité à faire le tri pour ne retenir que les acquéreurs potentiels sérieux et pertinents, permettra de garantir à votre client une vente en toute tranquillité
• Transparence : Le mandat exclusif symbolise pour le vendeur une marque de confiance envers l’agent immobilier. Il est donc important de témoigner votre engagement auprès du vendeur. Cela se fera au cours de tout le processus de vente, au travers de différentes actions que vous vous engagerez à faire, comme des bilans hebdomadaires, des retours acquéreurs, ou des discussions sur la stratégie adoptée.

L’étape 4 : Mettre en valeur les avantages d’un mandat exclusif

Face aux mandats simples, il existe un grand nombre d’avantages pour votre potentiel vendeur à sélectionner un mandat exclusif. Adapter son discours et les atouts à mettre en valeur en fonction du contexte est le meilleur moyen d’améliorer la cohérence de votre argumentaire pour obtenir la signature du mandat exclusif. Vous pouvez par exemple expliquer que la prise de mandat exclusif facilitera une vente au meilleur prix, car tout bien rare est cher.

« De nombreux agents immobiliers indiquent se donner à 100% dans le cadre d’un mandat exclusif. Cependant, il faut plutôt mettre en valeur les avantages pour votre client à sélectionner ce type de mandat, et ce qu’il peut en retirer à titre personnel. »

Enfin, n’hésitez pas à lister les différents services et leurs modalités par type de mandat. Cette démarche aidera vos prospects à comprendre les démarches que vous allez faire pour eux, en fonction du mandat choisi.

Le conseil de Julien Cornette : mettez en place un tableau des différents services que vous proposez, tant dans le cadre d’un mandat exclusif que lors d’un mandat simple. Indiquez aussi votre taux de réussite selon le mandat. Cela facilitera visuellement la compréhension du vendeur, et mettra en avant les avantages qu’il aura à sélectionner le mandat exclusif. Ce tableau symbolise aussi l’engagement que vous vous apprêtez à prendre auprès de votre vendeur dans le cadre de ce projet.

Le mandat exclusif, témoin d’une relation de confiance dans les deux sens

Si le vendeur choisit de travailler avec vous par le biais d’un mandat exclusif, il est important également que vous aussi fassiez le choix de travailler avec ce client. Julien Cornette recommande d’utiliser une matrice de refus composée de six critères, pour vous permettre de décider si oui ou non, vous souhaitez poursuivre une relation commerciale avec un vendeur :

• Quel est le niveau de concurrence auquel vous devez faire face ?
• Quel sera le prix réel de vente, contre ce qui est attendu par le client ?
• Combien de temps cette transaction va vous mobiliser ?
• Quelle est l’urgence, ainsi que le sérieux de ce projet ?
• Quels sont les honoraires potentiels ?
• Avez-vous envie de vous engager dans ce projet ?

L’objectif est de rester engagé dans un projet de vente, de travailler dans un cadre concret et cohérent face au marché, puis avec un retour financier juste par rapport aux efforts engagés. Votre motivation n’en sera que meilleure, et décuplera vos résultats.

« Il est important de travailler avec des clients qui vous ressemblent, et partagent les mêmes valeurs que vous. »

Rappelez-vous qu’il est important de garder l’humain au centre de la relation. Le mandat exclusif n’est que l’incarnation de cette relation de confiance que vous témoignera votre client. S’il représente des avantages pour les deux parties, c’est l’envie de travailler avec vous qui restera le principal moteur du choix de l’exclusivité.

Les outils de PriceHubble vous offrent la possibilité de conseiller au mieux vos clients dans l’estimation de leur bien, ainsi que de connaître plus finement votre marché. Contactez-nous pour avoir plus d’informations.

Nous remercions Julien Cornette pour ses précieux conseils !