Le contenu de cet article est basé sur notre webinar du 6 juillet 2021, conjointement animé par Anaig Nouvel, Directrice marketing d’Immodvisor et Vincent Bagourd, Senior Key Account Manager chez PriceHubble. N’hésitez pas à nous contacter si vous désirez en savoir plus et visionner l’enregistrement de ce webinar.
Afin de les aider à vendre leur bien immobilier de la meilleure manière possible, certains propriétaires cherchent à s’entourer d’experts. Ces derniers les accompagnent sur divers sujets. Ils font entre autres en sorte que la vente se passe sans accroc et de la façon la plus transparente possible, ou permettent par exemple au propriétaire de vendre son bien au juste prix.
Pour choisir le professionnel de l’immobilier à qui il confiera son bien, le propriétaire entreprend souvent des recherches. Le but : déceler les éléments différenciants chez l’agent immobilier, afin de décider si oui ou non, il lui accordera sa confiance.
Anaig Nouvel, Directrice marketing d’Immodvisor - entreprise accompagnant les agences immobilières dans la gestion de leur e-réputation - partage deux données parlantes à propos des vendeurs ayant besoin de sélectionner un agent immobilier :
- 97% des vendeurs se basent sur la connaissance du marché local de l’agent immobilier pour confier leur mandat (Opinion Way) ;
- 95% des vendeurs se basent sur la confiance inspirée par l’agent immobilier pour confier leur mandat de vente (Opinion Way).
Dans les grandes villes, le marché immobilier est souvent compétitif, et la demande supérieure à l’offre. Il est donc parfois difficile pour les agents d’obtenir des mandats, qui plus est exclusifs. Pourtant, l’agent immobilier a à sa disposition différentes pistes lui permettant de convaincre le prospect vendeur de lui confier son bien.
Démontrer votre sérieux par votre (e-)réputation
Votre réputation ne passe désormais plus uniquement que par le bouche-à-oreille. Bien que cela représente un levier de croissance non-négligeable, Anaig Nouvel souligne que désormais, 90% des projets immobiliers débutent sur Internet. Votre réputation dépend maintenant autant de votre profil sur Google My Business (la fiche reprenant les infos principales de votre entreprise et s’affichant à droite sur la page des résultats de recherche Google) que des recommandations d’une personne à l’autre.
Comment inspirer confiance, et avancer des preuves concrètes de votre fiabilité et professionnalisme ? Les avis clients sur Internet (Google ou les réseaux sociaux) véhiculent votre savoir-faire et démontrent par l’exemple la confiance qu’on vous a déjà accordée. Là encore, deux chiffres viennent appuyer cet argument :
- 78% des consommateurs font autant confiance aux avis en ligne qu’aux recommandations personnelles (Bright Local) ;
- 75% des Français priorisent les professionnels qui ont déjà des avis clients (Pages Jaunes).
Laisser des avis à propos des professionnels que l’on a déjà consultés est devenu une habitude pour les Français. Les avis clients sont désormais un élément phare de votre e-réputation, et ont le pouvoir d’impacter directement les ventes. Il est donc utile de valoriser ces témoignages durant l’intégralité du parcours digital de vos prospects.
Notre conseil : n’hésitez pas à solliciter un avis de la part de vos clients après chaque projet mené à bien. Cela renforcera d’autant plus votre image et votre présence en ligne. Vous pouvez les collecter par différents moyens : en direct, par e-mail ou via une application dédiée à la collecte d’avis utilisateurs.
Une fois ces avis collectés, vous serez en mesure de communiquer dessus, et mettre en valeur les éléments remontés qui vous représentent en tant que professionnel de l’immobilier. Différentes options s’offrent à vous pour mettre en avant les avis collectés :
- Plaquette commerciale ;
- Site Internet ;
- Réseaux sociaux ;
- Les différentes plateformes sur lesquelles vous êtes représenté (SeLoger, etc.) ;
- Autres supports dédiés à votre communication.
Vous pouvez vous servir d’outils tels que Canva pour créer des visuels de qualité reprenant vos citations et avis les plus parlants.
Remarque importante : Anaig Nouvel précise qu’un avis “5 étoiles sur 5” n’est pas considéré comme très fiable. « Mieux vaut par exemple être noté 4.7 sur 5 que 5 sur 5, une note maximale peut laisser penser à de faux avis. ». Ne vous inquiétez donc pas si certains de vos clients ne vous donnent pas une note maximale - cela ne fait que contribuer à la cohérence de la note moyenne !
La combinaison de l’aspect humain et des données de marché pour gagner des mandats
En mettant en avant votre réputation et en démontrant le niveau de confiance que les vendeurs peuvent vous accorder, vous attirerez naturellement plus de prospects. Viendra ensuite le moment où il sera nécessaire de prouver votre expertise. Deux leviers existent quand il s’agit de l’asseoir, et de convaincre un prospect de vous confier la vente de son bien.
Premièrement, l’aspect humain, propre au métier d’agent immobilier. Il est évident qu’un agent immobilier se démarquera de ses concurrents en étant à l’écoute de ses clients lors de ses rendez-vous. En plus d’instaurer un climat de confiance, il démontrera aussi son expertise par une approche et un accompagnement commercial en fonction des besoins identifiés de son client.
Julien Cornette, expert de la conversion de prospects en mandat, met l’accent sur cet aspect humain. Retrouvez ici un article offrant plusieurs pistes pour une meilleure conversion de vos leads en mandats.
Ensuite, pour accompagner au mieux, il est nécessaire de soutenir la partie relationnelle et humaine de la transaction par des données de marché précises. Elles permettront à l’agent de justifier le prix du bien préconisé grâce à une connaissance profonde des tendances immobilières et une mise en cohérence par rapport au marché. L’utilisation de telles informations donnera plus de transparence au client et apportera de la valeur, facilitant le développement d’une relation de confiance.
Lors du premier contact, vous devez donc démontrer votre connaissance sur une pluralité de sujets, afin de communiquer sur votre connaissance du marché et votre capacité à conseiller. Vous devrez inclure différents types de données dans votre dossier d’estimation que vous allez présenter, en voici certains exemples :
- Facteurs socio-économiques ;
- Connaissance détaillée du marché (dernières ventes, offres actuelles) ;
- Durée de vente moyenne ;
- Éléments contextuels au bien (projets de construction aux alentours, attractivité du secteur, accessibilité, etc.).
Ces différents éléments vous aideront dans la construction d’un dossier d’estimation complet précis, et d’un argumentaire basé sur des données précises et tangibles. Vous pourrez facilement renforcer votre statut d’expert de votre marché, par la connaissance que vous êtes en mesure d’apporter à vos clients. Ainsi, vous serez à même de convaincre votre vendeur de votre capacité à susciter une offre d’achat en adéquation avec les prix du marché.
La constitution d’un dossier d’estimation complet et précis peut s’avérer complexe et chronophage. Notre solution Property Advisor vous aide dans cette tâche en vous fournissant des informations hyper-précises et à jour sur le marché immobilier, vous permettant ainsi de créer des dossiers complets, pertinents et impactants.
La réussite passe avant tout par la relation
La confiance est un pilier de la stratégie marketing et des métiers de contact. Pour obtenir cette confiance, vous devez prouver à vos clients que vous êtes la bonne personne pour ce projet immobilier, par votre expertise, votre réputation et votre capacité à comprendre leurs besoins et blocages potentiels. En maîtrisant ces différents éléments, vous vous garantissez une place de choix dans votre marché en tant qu’expert, et obtiendrez plus aisément des leads vendeurs réussis.
N’hésitez pas à contacter PriceHubble pour obtenir plus d’informations sur ses différentes solutions facilitant la conversion de prospects en mandats. Contactez Immodvisor pour en apprendre plus sur comment collecter, diffuser et répondre aux avis clients ou rencontrez Immodvisor directement au salon Rent d’octobre 2021.
