In vier Schritten zum individuellen Alleinstellungsmerkmal
Das englische “Unique Selling Proposition” oder das deutsche “Alleinstellungsmerkmal” klingt für manche Ohren so, als würde es nur in den Fachjargon von Unternehmensberatern gehören. Gemeint sind damit allerdings schlicht ein paar ganz reale, praxisnahe Fragen:
- Was macht uns aus?
- Was können wir besser als andere?
- Warum wählen Kunden uns anstelle eines anderen Maklerbüros - oder anstatt allein zu suchen?
Eine klare Positionierung festzulegen, bevor Sie Ressourcen in das eigentliche Marketing investieren, hat viele Vorteile. Sie lernen sich selbst und ihre Stärken besser kennen, Sie verschwenden keine Zeit, Energien und Gelder auf einen aussichtslosen Kampf um die falschen Marktanteile, und erreichen stattdessen mit weniger Investment bessere Ergebnisse.
Arbeiten Sie darum doch einmal gedanklich, allein oder mit Ihren Mitarbeitern, die folgenden vier Punkte durch.
1) Nische bestimmen
Der Instinkt in vielen Branchen ist es, auf den Marktführer zu schauen, und sich an ihm orientieren zu wollen. Das ist nachvollziehbar, kann aber auch in die Irre führen. Ein regionales Maklerbüro wird beispielsweise nur schwer mit den großen, deutschlandweit aktiven Immo-Portalen konkurrieren können, egal wie sehr es sich bemüht. Die gute Nachricht: Das muss es auch gar nicht.
Wie der Begriff “Alleinstellung” schon suggeriert, geht es schließlich vor allem darum, sich von der Konkurrenz im Immobiliengeschäft positiv abzusetzen. Das geht natürlich einerseits Richtung oben: Der größte, schnellste oder flexibelste Anbieter zu sein - und solche Bemühungen sind aus Sicht des Kundenerlebnisses auch sehr zu loben. Fast noch effektiver kann aber die Seitwärtsbewegung sein. Weg vom undefinierten Mittelfeld, und stattdessen fokussiert auf einen ganz bestimmten Marktsektor.
Die Nische kann dabei so groß oder klein sein, wie es für Ihr Maklerbüro am rentabelsten ist. Vielleicht erkennen Sie anhand einer Marktrecherche, dass ein bestimmter Immobilientyp, eine Region oder ein Stadtteil hohes Wachstumspotenzial aufweist. Entscheiden Sie sich folglich dazu sich gezielt in einer Marktnische zu positionieren, haben Sie die Chance Experten-Know-How und nischenspezifische Erfahrungen zu sammeln. Dies wird Ihnen langfristig einen Marktvorsprung sichern, der Generalist:innen verwehrt bleibt.
Gleichzeitig bereiten Sie damit den nächsten Schritt zu Ihrem individuellen Alleinstellungsmerkmal vor - Ihre Kund:innen ganz genau kennenzulernen.
2) Zielgruppe festlegen
Besonders Dienstleister zögern oft, sich auf eine bestimmte Zielgruppe festzulegen. Sie möchten niemanden voreilig als mögliche:n Kund:in ausschließen. Es allen recht machen zu wollen, kann aber schnell dazu führen, dass kein Kunde und keine Kundin sich bei Ihnen so richtig gut aufgehoben fühlt.
Überlegen Sie stattdessen, welche Kundenprofile sich in Ihrer Marktnische bewegen. Sind es junge Familien auf der Suche nach einem größeren Eigenheim? Oder Investoren, die Immobilien hauptsächlich als Kapitalanlagen betrachten? Dieses kurze Beispiel allein verdeutlicht schon, mit welch unterschiedlichen Bedürfnissen, Wünschen und Vorstellungen Ihre Kund:Innen an eine Immobilientransaktion herangehen.
Sich auf eine solche Kundengruppe zu spezialisieren bedeutet, dass Sie diese von Grund auf kennenlernen können. Damit sind Sie in einer deutlichen besseren Position, dieser Zielgruppe genau den Service zu bieten, den sie sucht - einen besseren, individuelleren Service als Ihre Konkurrenten.
Um sich Ihrer Zielgruppe gedanklich anzunähern, kann es sehr hilfreich sein, eine oder mehrere sogenannte “Customer Persona” zusammenzustellen. Dahinter versteckt sich eine gedachte Kundenpersönlichkeit, mit der Sie die Besonderheiten Ihrer Zielgruppe abbilden können. In unserem Artikel über eine erfolgreiche Strategie als Immobilienmakler finden Sie unter Punkt 2: Den Zielmarkt kennen vier Gruppen von Merkmalen, die Sie an Ihren Kund:Innen kennen sollten.
3) Mehrwert definieren
Haben Sie für sich eine vielversprechende Nische gefunden und die dazugehörige Zielgruppe identifiziert, können Sie nun in einem nächsten Schritt den Mehrwert definieren, den Ihr Maklerbüro für diese Zielgruppe generiert.
Schauen Sie dabei zurück auf die Eigenschaften der Customer Persona. Welche Bedürfnisse und Wünsche Ihrer potenziellen Kund:Innen werden Sie ganz besonders gut bedienen können? Welchen Problemen sehen diese sich eventuell gegenüber, und wie kann Ihr Leistungsspektrum diese erleichtern oder ganz lösen?
Je früher in der Kundenbeziehung Sie es schaffen, diesen Mehrwert zu kommunizieren und zu leisten, desto besser. Führen Sie sich dazu vor Augen, welche Schritte Ihre potenzielle Kundschaft durchläuft, bevor diese ein Mandat erteilt. Die meisten Interessenten werden vor dem Kauf oder Verkauf einer Wohnimmobilie zunächst online nach relevanten Informationen suchen. Stillen Sie dieses Bedürfnis, indem Sie beispielsweise eine kostenlose Immobilienbewertung auf Ihrer Webseite anbieten.
Der PriceHubble Lead Generator bietet Immobilieneigentümer:innen schon ab der ersten Kontaktaufnahme einen echten Nutzen: Webseitenbesucher:innen erhalten nach Angabe ihrer Kontakt- und Immobiliendaten in nur wenigen Minuten eine kostenlose Bewertung ihres Objekts zugesendet. Als Makler haben Sie nun die Möglichkeit in den direkten Dialog zu starten und den Interessenten durch eine tiefergehende Analyse der Immobilie gezielt zu beraten.
