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4 Wege für Finanzdienstleister - Immobilienberatung aktiv als Katalysator in der Kundenbeziehung nutzen

  • Best practices
Published by Nicole Keller - 06. July 2021
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Herzlich willkommen in der digitalen Zukunft: So steigern Finanz- und Versicherungsdienstleister mit dem Thema Immobilienbewertung die Vertriebsergebnisse in ihrem Kerngeschäft

Immobilien sind eine der größten und wichtigsten Investitionen vieler Endkunden. Zu oft wird ihre Rolle in der Finanz- und Versicherungsberatung aber unterschätzt. Cross- und Upsellingpotenziale bleiben ungenutzt, oder der Beratungs- und Produktbedarf wird gleich von einem anderen Anbieter wie einem spezialisierten Immobilienberater bedient.

Tatsächlich ist das Thema Immobilien aber ein wichtiger Ansatzpunkt für das Leistungsspektrum von Versicherungs-, Vermögens- und Finanzberatern, Wealth Managern oder Family Offices. Richtig genutzt bieten sie enormes Vertriebspotenzial, um Kunden früher zu erreichen, besser zu konvertieren und länger an sich zu binden. Mit diesen 4 Strategien machen Berater, ohne in die Rolle des Hobby-Maklers schlüpfen zu müssen, aus dem Thema Immobilien einen echten Katalysator für die Kundenbeziehung.

1) Kundenbeziehung stärken und emotionalisieren

Finanz- und Versicherungsprodukte sind für Kunden oft reine Kopfsache. Der Bezug zum Thema ist deutlich mehr sachlich als emotional geprägt. „Finanz- und Versicherungsprodukte sind aus Verbrauchersicht eher unsexy“, so beschreibt PriceHubble Key Account Manager Patrick Sindermann, der selbst 13 Jahre Erfahrung im Finanz- und Versicherungsvertrieb hat, das Problem.

Der Bezug zu Immobilien ist da ganz anders. Jeder benötigt ein Dach über dem Kopf und die meisten sind bereit, viel Zeit, Liebe und Energie zu investieren, um dieses zu sichern und zu gestalten. Dies kann sich, richtig genutzt, auch im Beratungsprozess widerspiegeln. „Beim Thema Wohnen blühen die Leute regelrecht auf. Sie öffnen sich, und es ist ein toller, für beide Seiten angenehmer Dooropener“, berichtet Patrick Sindermann aus eigener Erfahrung.

Jeder Kunde hat in irgendeiner Form einen praktischen und emotionalen Bezug zu Immobilien, entweder als Mieter oder Eigentümer beziehungsweise Eigennutzer sowie möglicherweise zusätzlich als Kapitalanleger. Daher eignet sich die Immobilie ideal als Ankerpunkt für sonst eher emotionslose Finanz- und Versicherungsprodukte. Wird die Immobilie im Rahmen der Investitions- und Risikostrategie aktiv berücksichtigt, so werden nicht nur die Kundenbindung, sondern auch Qualität und Individualität der Beratung gesteigert.

2) Kundenerwartungen erfüllen und übertreffen

In einer hart umkämpften Branche wie der Finanz- und Versicherungssparte wird es zusehends schwieriger, sich vom Wettbewerb abzusetzen. Kundenerwartungen sind dementsprechend zu Recht gewachsen. Unter anderem gehören dazu:

- Transparenz,

- Verlässlichkeit,

- 24/7 digitale Informationsverfügbarkeit,

- ein optimales Preis-Leistungs-Verhältnis und

- durch Rendite quantifizierbare Beratungsergebnisse.

In all diesen Aspekten kann sich ein Informationsvorsprung zur Immobiliensituation des Kunden nur auszahlen. Genau einen solchen Informationsvorsprung bieten die unkomplizierten und wirkungsvollen Produkte von PriceHubble. Damit lässt sich Beratungsbedarf auffangen, der sonst an einen Dritten ginge, beispielsweise an den Immobilienmakler.

Die Immobilie in den Beratungsleistungen mit abzudecken ist darum nicht nur ein Zusatzservice, sondern vor allem eine Investition in Kundenbindung. “Gerade für die jüngere Kundengeneration können Sie so auch Flexibilität beweisen”, erklärt Raja Beurer, Senior Key Account Manager bei PriceHubble. Die Erwartungen von Kunden in dieser Weise zu erfüllen und sogar zu übertreffen, sorgt dafür, dass sie sich bestens aufgehoben und umfassend betreut fühlen, und es steigert das Weiterempfehlungspotenzial.

Kreislauf Immobilienberatung
Entlang des Prozesses eines Immobilienkaufs oder -verkaufs haben Kunden an vielen Stellen Beratungsbedarf, den Finanz- und Versicherungsprofis füllen können.

3) Kunden bei Veränderungen begleiten

Nicht nur beim traditionellenImmobilienkauf benötigen Kunden in Sachen Finanzen und Versicherungen besonders Beratung. Auch vor einem Immobilienverkauf, einer Modernisierung, im Erbfall, bei einer Projektentwicklung sowie der In- oder Devestition einer Immobilie als Kapitalanlage können Finanz- und Versicherungsberater ihre Kunden unterstützen und ihnen helfen, typische Fallstricke zu vermeiden. Die Wohnimmobilie hat hierbei gegenüber der Gewerbeimmobilie einen entscheidenden Vorteil.

Anders als bei Gewerbeimmobilien, die individuell und mit einem genauen Blick auf die Nutzungs- und Mieterkonstellation analysiert werden müssen, ist die Wertermittlung wohnwirtschaftlicher Immobilien an das Objekt selbst gebunden und damit zu einem hohen Grad automatisierbar.

Um eine solche Bewertung so leicht und zugänglich wie möglich zu machen, sammeln die digitalen Tools von PriceHubble viele Millionen lage- und objektspezifische tagesaktuelle Datenpunkte aus relevanten Quellen und werten diese Informationen anonym mithilfe eines KI-Algorithmus aus.

Die Ergebnisse dieser Analyse lassen sich in der PriceHubble Plattform über ein intuitiv bedienbares Dashboard einsehen. Dies visualisiert Immobilienwerte individuell sowie nach Straßenzügen und kann verschiedenste Aspekte der Standortanalyse, vom Miet- und Marktpreis bis zur ÖPNV-Anbindung, effektiv abbilden. Für den Endkunden lassen sich diese wertvollen Sachinformationen in einem handlichen Exposé zusammenstellen und mittels Permalink digital teilen.

“Die meisten Kunden, beispielsweise in Erbfällen, haben gar kein Gefühl dafür, was ihre Immobilie aktuell am Markt eigentlich wert ist. Mit dem richtigen Tool können Sie als Berater aber mit wenigen Klicks genau diese Einschätzung geben”, so Raja Beurer. Und Patrick Sindermann empfiehlt: “Überlegen Sie proaktiv: Wo können Sie Ihre Kunden beraten? Auch wenn die Immobilie nicht Ihr Kerngeschäft ist, können Sie doch in jedem Schritt Ihre Leistungen unterstützend platzieren - etwa in Form von Berufsunfähigkeitsabsicherung oder Investmentberatung.”

So können beispielsweise Finanzberater für Kunden in einem Erbfall mithilfe der PriceHubble Tools nicht nur marktgerecht einschätzen, wie viel ein Objekt aktuell wert ist. Auch die zu erwartende Wertsteigerung durch eine Modernisierung lässt sich prognostizieren. Gerade im parallelen Vergleich, welche Renditen realistisch wären, wenn das Objekt stattdessen verkauft und das Kapital in ein Finanzinstrument investiert würde, kommt dann das Berater-Know-how voll zum Einsatz.

PriceHubbles vielseitige Tools bieten damit eine fundierte Entscheidungsgrundlage für Endkunden, indem sie Sachinformationen kompakt und verlässlich abbilden. Aufbauend auf diesem Wissen können Berater ihre Kunden bei Veränderungen in Sachen Immobilien noch besser und umfassender betreuen, und sich damit ihr langfristiges Vertrauen erarbeiten.

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Die Tools von PriceHubble bieten Finanz- und Versicherungsberatern einen Informationsvorsprung, um Beratungsbedarf rund um die Immobilie zu identifizieren und noch umfassender zu bedienen.

4) Kundenbindung sichern

RegelmäßigeUpdates zur Wertentwicklung der Immobilie bieten den perfekten Wiederanknüpfungspunkt zur Erhaltung und Sicherung der Kundenbindung. Diese könnten jährlich, halbjährlich oder quartalsweise erfolgen. Raja Beurer hat hierfür einen praktischen Hinweis.

“Meine Empfehlung ist, jedes Frühjahr alle Immobilienbesitzer unter Ihren Kunden mit einem Marktpreis-Update auf das Thema Anschlussfinanzierung anzusprechen. Genau dann erhalten Ihre Bestandskunden nämlich die Jahresauszüge ihrer Kreditinstitute - sprechen Sie also mit Ihren Kunden, bevor die Banken es tun! Wenn Sie dann noch wertvolle Informationen zur Entwicklung der Immobilie des Kunden dazu liefern, können Sie problemlos auf die Themen in ihrem Kerngeschäft überleiten.”

PriceHubble als starker Partner für Berater

Mit den digitalen Tools von PriceHubble rücken Finanz- und Versicherungsberater die Immobilien ihrer Kunden noch mehr in den Fokus. Das ist nicht nur ein echter Hebel für das Kerngeschäft, sondern sorgt auch für eine noch stärkere Platzierung als erster Ansprechpartner für Themen rund um die Immobilie.

Möchten Sie noch mehr darüber erfahren, wie die Produkte von PriceHubble mit minimalem Aufwand Vertriebsergebnisse in Ihrem Kerngeschäft steigern können? Vereinbaren Sie jetzt ein kostenloses Beratungsgespräch.


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