Kundenorientierung, personalisierte Erlebnisse und gute Kundenbeziehungen sind die Erfolgsfaktoren, auf die es in der Finanzbranche derzeit besonders ankommt. Dabei lässt sich festhalten, dass sich insbesondere Immobilien als emotionsgeladene Anlageklasse ideal als Ankerpunkt für Banken und Finanzdienstleister eignen, um ein besonders enges Verhältnis zu Ihren Kund:innen aufzubauen. Doch was bedeutet dies speziell für den deutschen Markt? Im Folgenden analysieren wir die aktuelle Marktsituation in Deutschland etwas detaillierter und stellen dar, welche Herausforderungen sich für Banken und Finanzdienstleister aktuell abzeichnen, wenn es um Fragen der Kundenakquise sowie Kundenbindung geht.

Banken zwischen Diversifikation und Digitalisierung

Bei Betrachtung der aktuellen Marktsituation in Deutschland fallen besonders zwei Aspekte auf:

Zum einen ist der Zugang zu Wohneigentum in Deutschland erschwert. Nicht einmal die Hälfte der Bevölkerung wohnt im eigenen Heim. Das setzt Finanzinstitute unter Druck. „Eine Herausforderung für Finanzdienstleister ist die nach wie vor geringe Eigentumsquote. Und angesichts der aktuellen Wirtschaftslage, diverser Krisen und steigender Zinsen ist es noch schwieriger geworden, diese Quote aufzustocken“, so André Boldt, Leiter Geschäftsfeld Wohnen bei Baloise Deutschland. Durch die sinkende Nachfrage nach Krediten sind die deutschen Banken einem stärkeren Wettbewerb ausgesetzt und stehen unter dem Druck, Bestandskund:innen noch besser an sich zu binden, die Geschäftsbeziehungen zu diesen auszubauen sowie neue Kund:innen zu gewinnen.

Zum anderen haben deutsche Banken bei der Digitalisierung ihrer Dienstleistungen noch Nachholbedarf. „Wir sehen Kundengruppen, die komplett andere Erwartungen an die User-Experience haben. Auch bei den älteren Zielgruppen steigt die Erwartung an digitale Services“, erklärt Markus Bofinger, Manager Geschäftsfeld Wohnen bei Baloise Deutschland. Jörg Agartz, Chief Innovation Officer von Baloise Deutschland, ergänzt: „Die technologischen Möglichkeiten sind vorhanden, die deutschen Finanzdienstleister hinken bei der praktischen Umsetzung aber noch hinterher, verglichen mit anderen europäischen Ländern wie den Niederlanden, Dänemark, Finnland oder Großbritannien.”

Dr. Hansjörg Leichsenring, Herausgeber von „Der Bank Blog” und langjährige Führungskraft im Bankensektor, prognostiziert, dass die durch die Corona-Pandemie beschleunigte digitale Transformation der Banken und Versicherer sich weiter fortsetzen wird, gibt aber zu bedenken: „Die Banken müssen darauf achten, dass die Digitalisierung nicht zulasten einer persönlichen Betreuung und Beratung der Kunden geht.“

Immobilien als Schlüssel zu einer stärkeren Kundenbindung

Die einzigartige Situation aus zunehmendem Wettbewerb und steigende Kundenerwartungen in Verbindung mit der Notwendigkeit einer stärkeren Digitalisierung schafft sowohl Herausforderungen als auch Chancen für Banken in Deutschland. Diese müssen ihr Leistungsangebot diversifizieren und digital transformieren, um weiter bestehen zu können.

In diesem volatilen Wettbewerbsumfeld erweisen sich Immobilien für Finanzinstitute als ausgezeichnete Möglichkeit, neuartige digitale Services zu schaffen, die Kund:innen ansprechen und somit die Kundenakquise und Kundenbindung erleichtern. Juri Kaiser, Leiter Vertrieb bei BSK Immobilien, erläutert: „Das wird ein sehr spannendes Feld. Banken muss es gelingen, die Customer Journey so zu gestalten, dass Kunden Zugang zu Finanzberatung und Finanzdienstleistungen erhalten, die weit über das klassische Bankgeschäft hinausgehen.“

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