Kundenorientierung, personalisierte Erlebnisse und gute Kundenbeziehungen sind die Erfolgsfaktoren, auf die es in der Finanzbranche derzeit besonders ankommt. Dabei lässt sich festhalten, dass sich insbesondere Immobilien als emotionsgeladene Anlageklasse ideal als Ankerpunkt für Banken und Finanzdienstleister eignen, um ein besonders enges Verhältnis zu Ihren Kund:innen aufzubauen. Doch was bedeutet dies speziell für den Immobilienmarkt in der Schweiz? Im Folgenden analysieren wir die aktuelle Marktsituation in der Schweiz etwas detaillierter und stellen dar, welche Potenziale Akteure bei der Kundenansprache für sich nutzen können.

Chancen proaktiver Kundenkommunikation auf dem Immobilienmarkt in der Schweiz

Befragt nach dem Immobilienmarkt in der Schweiz, hebt Prof. Dr. Andreas Dietrich, Professor für Banking und Finance an der Hochschule Luzern und Mitglied des Verwaltungsrats der Luzerner Kantonalbank AG, einige wichtige Besonderheiten hervor:

Zum einen sind Schweizer Banken in der Regel proaktiv, wenn sie ihre Kund:innen in der Kreditvergabephase beraten, da sie üblicherweise genaue Schätzungen der betreffenden Immobilie vorlegen.

Da seit den letzten Jahren eine hohe Nachfrage auf dem Immobilienmarkt in der Schweiz das Angebot bei weitem übersteigt, müssen die meisten zukünftigen Eigentümer:innen mehrere Anläufe unternehmen, um eine Immobilie zu erwerben. Hier bietet sich ein Ansatzpunkt für Banken. Wenn beispielsweise ein:e Kund:in den Zuschlag für die Wunschimmobilie nicht erhalten hat, können Banken den Kontakt leicht weiter aufrechterhalten, indem sie per E-Mail Angebote versenden, die ähnliche Kriterien aufweisen wie die Wunschimmobilie.

„Dies wäre eine gute Gelegenheit, Kunden vergleichbare Immobilien automatisiert zu empfehlen“, so Prof. Dr. Andreas Dietrich. Doch die meisten Banken nutzen dieses Potenzial bisher nicht und verpassen so die Chance auf eine wirkungsvolle Kundenansprache.

Nach Meinung von Prof. Dr. Dietrich könnten Schweizer Banken noch einen Schritt weiter gehen und Kund:innen über Einsparpotenziale informieren, die sich etwa durch die Erneuerung alter Heizungsanlagen, Fensterrenovierungen oder energetische Sanierungen bieten, zumal diese in der Schweiz von der Einkommenssteuer absetzbar sind. „Für solche Themen benötigen und schätzen Schweizer Kund:innen Beratung“, ergänzt er.

Was ist der Schlüssel zu mehr Erfolg auf dem Schweizer Immobilienmarkt?

Geht es um die Kundensprache, so lassen viele Banken in der Schweiz derzeit noch vielerlei Massnahmen ungenutzt. Dabei bietet die einzigartige Situation aus zunehmendem Wettbewerb und steigender Kundenerwartungen in Verbindung mit der Notwendigkeit einer stärkeren Digitalisierung Herausforderungen, aber auch Chancen. Finanzakteure müssen ihr Leistungsangebot diversifizieren und digital transformieren, um weiter bestehen zu können.

In diesem volatilen Wettbewerbsumfeld erweisen sich Immobilien für Finanzinstitute als ausgezeichnete Möglichkeit, neuartige digitale Services zu schaffen, die Kund:innen ansprechen und somit die Kundenakquise und Kundenbindung erleichtern.

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